酒店運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，收益是投資回報(bào)最直接的結(jié)果，服務(wù)、衛(wèi)生、產(chǎn)品、管理、供需等都是滿足收益的基礎(chǔ)。按照目前市場(chǎng)流量的情況，國(guó)慶恢復(fù)到2019年經(jīng)營(yíng)水平70%的可能性還是有的，不過(guò)是否能更好的恢復(fù)還是要看整體疫情的發(fā)展。勃朗酒店設(shè)計(jì)公司認(rèn)為，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，要有好與壞的趨勢(shì)判斷與模式調(diào)整的應(yīng)對(duì)思路。比如三四五線城市、近郊游等或許是酒店行業(yè)國(guó)慶收益的關(guān)注點(diǎn)。

而從酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)來(lái)看，也有幾個(gè)層面需要關(guān)注： 

一是房?jī)r(jià)。一方面和歷史同期數(shù)據(jù)相比，去年同期出租率低于80%，不提房?jī)r(jià)；出租率高于85%，門市價(jià)、官網(wǎng)、OTA價(jià)格上調(diào)20-50元不等。另一方面和周邊的酒店去年的數(shù)據(jù)相比較，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置和設(shè)施優(yōu)于自己酒店，則門市價(jià)設(shè)置比其低5%左右，這是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要環(huán)節(jié)，有優(yōu)勢(shì)可以小幅度漲價(jià)。 

二是房量。在房量控制日前7天，如預(yù)訂量低于可售房量的40%，確保所有預(yù)訂渠道打開(kāi)，暢訂狀態(tài)。當(dāng)然，這也要參考去年同期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比分析，包括客源結(jié)構(gòu)、平均房?jī)r(jià)、出租率，同時(shí)還要參考周期天氣等其他因素。 

整體來(lái)看，國(guó)慶收益要關(guān)注的周期是9月30日-10月5日，即假期的初期（9月30日-0月1日）、中期（10月2日-10月3日）、后期（10月4日-10月5日）。

初期執(zhí)行的價(jià)格基本還是要保持在平日的原價(jià)，多則30%的幅度調(diào)整；中期是整個(gè)假期的收益關(guān)鍵高峰期，價(jià)格執(zhí)行尤為關(guān)鍵，這個(gè)就要用收益方法論，把產(chǎn)品已合適的價(jià)格售賣給合適的客戶；后期是酒店收益核心，這個(gè)時(shí)候一定需要合適的價(jià)格來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)流量，通過(guò)本地市場(chǎng)，流動(dòng)客戶，返程客戶來(lái)保證出租率。在節(jié)假日結(jié)束的淡季，價(jià)格下調(diào)至平日?qǐng)?zhí)行水平的20%幅度，已促銷暢訂，特價(jià)房，早定多減，一口價(jià)等及時(shí)補(bǔ)充客源，提升穩(wěn)固酒店出租率。 

價(jià)格的作用價(jià)格是酒店面向市場(chǎng)的門檻值，通過(guò)酒店自身產(chǎn)品、品牌定位、價(jià)格高低調(diào)整，完成酒店對(duì)于目標(biāo)客群的選擇與梳理、針對(duì)不同層次檔次階梯價(jià)格展示。值得注意的是，一方面，一二線城市還是要根據(jù)自身流量的變化來(lái)進(jìn)行價(jià)格梳理，另則關(guān)注參考商圈品牌的定價(jià)變化。另一方面可以參考酒店基礎(chǔ)流量，客源供需，對(duì)于三四線下沉市場(chǎng)門店而言，參考2019年同期數(shù)據(jù)做價(jià)格梳理，必要可根據(jù)商圈產(chǎn)品自身狀態(tài)，做同期價(jià)格的15%的上調(diào)，下調(diào)浮動(dòng)。 

預(yù)訂流量的作用預(yù)訂流量是酒店價(jià)格定位的市場(chǎng)表現(xiàn)形式，同時(shí)反映市場(chǎng)對(duì)于酒店產(chǎn)品當(dāng)前價(jià)格定位與品質(zhì)的認(rèn)可程度與接納?；A(chǔ)流量、市場(chǎng)附帶流量、產(chǎn)品本身，合理的價(jià)格波動(dòng)是酒店收益管理的重要手段之一，調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)一定要有可行參考緯度，以2-3公里范圍內(nèi)同等品牌做對(duì)比，不虛高，要符合市場(chǎng)整體的供需趨勢(shì)水平。

價(jià)格與流量相互作用與影響價(jià)格與流量是“銷售行為“與“市場(chǎng)反饋”評(píng)估的基礎(chǔ)，兩者相互影響的實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供需關(guān)系的反饋。這個(gè)就需要通過(guò)流量的變化趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行價(jià)格應(yīng)對(duì)措施。 

價(jià)格與流量應(yīng)用原則是當(dāng)預(yù)訂流量逐步增長(zhǎng)，可供客房數(shù)量不斷減少的情況下，酒店就具備了提升價(jià)格的條件，這樣才能滿足收益要求。同時(shí)預(yù)定量趨勢(shì)下降時(shí)，第一要針對(duì)市場(chǎng)客源情況做好價(jià)格梳理、促銷、活動(dòng)銷售等，及時(shí)增補(bǔ)客源。 

在疫情的持續(xù)性下，省外游、國(guó)內(nèi)大范圍游可能性并不樂(lè)觀，本地市場(chǎng)客源、周邊郊游，這可能是我們唯一可以抓住的機(jī)會(huì)。懷舊文化主題、電影主題、電競(jìng)主題、親子主題、安心防疫主題、情侶主題、酒店景區(qū)套餐專享，這七大類調(diào)整改變或許可以為我們提供有效的填補(bǔ)。 

除此以外，面對(duì)疫情下的國(guó)慶長(zhǎng)假，酒店應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 

第一，作為品牌酒店，首先要按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范防疫消毒，其要求針對(duì)酒店區(qū)域做好全方位的消毒工作，針對(duì)評(píng)審添加放心酒店標(biāo)識(shí)標(biāo)簽，這個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)就需要按照品牌集團(tuán)內(nèi)部的規(guī)范要求來(lái)執(zhí)行推動(dòng)；其次需針對(duì)官網(wǎng)信息、城市屬地的防疫管控要求，做好官網(wǎng)的溫馨提示公示工作，提供客戶選擇；再次品牌集團(tuán)針對(duì)會(huì)員、新客連住等活動(dòng)的匹配，同時(shí)酒店可根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況參加會(huì)員一口價(jià)區(qū)間，天天特價(jià)、會(huì)員連住；最后品牌酒店可根據(jù)酒店城市等級(jí)開(kāi)通會(huì)員折上折活動(dòng)，同時(shí)可以城市城區(qū)區(qū)域建立特定標(biāo)簽活動(dòng)。另外，可以結(jié)合酒店城市門店一口價(jià)、特定折扣的執(zhí)行。 

第二，房券預(yù)售，可根據(jù)城市屬地的房型價(jià)格的5折-7折來(lái)進(jìn)行套餐的預(yù)售，這個(gè)過(guò)程需要通過(guò)酒店的主力房型，大床房、雙床房?jī)煞N房型的結(jié)合來(lái)完成，通過(guò)全員營(yíng)銷的方式來(lái)體現(xiàn)。酒店預(yù)售的客戶對(duì)象，協(xié)議客源、會(huì)員推薦、散客這個(gè)過(guò)程就需要資料的整理、針對(duì)協(xié)議單位的信息梳理、核心客戶回訪溝通客戶拜訪。 

第三，品牌酒店可根據(jù)酒店實(shí)際情況，做好會(huì)員回饋活動(dòng)，新會(huì)員、老會(huì)員、連住會(huì)員以不同的天數(shù)執(zhí)行不同的折扣范圍，來(lái)推動(dòng)二次入住率，資源宣傳，這個(gè)可通過(guò)視頻場(chǎng)景來(lái)完成。 

比如通過(guò)當(dāng)?shù)氐拿浇樾畔⑵脚_(tái)，網(wǎng)絡(luò)、自媒體達(dá)人，或者是通過(guò)酒店視頻場(chǎng)景的專業(yè)化拍攝剪輯，通過(guò)自媒體公眾號(hào)、微博、頭條、快手、抖音等平臺(tái)進(jìn)行店鋪的注冊(cè)認(rèn)證，來(lái)進(jìn)行視頻的拍攝打卡，可更清晰的展示酒店的產(chǎn)品，同時(shí)形成口碑營(yíng)銷。 

第四，創(chuàng)新性營(yíng)銷，對(duì)出行、中轉(zhuǎn)的客戶提供防疫指南，管控措施、屬地備案流程、核酸檢測(cè)范圍、口罩等滿足客戶一站式服務(wù)，對(duì)社區(qū)、車站、景區(qū)等溝通放置酒店宣傳物料太陽(yáng)傘，隔離帳篷予以公益支持，能更好提升酒店口碑。 

第五，收益管理，收益期機(jī)會(huì)與假期之間是有差異的，前期流量預(yù)測(cè)與價(jià)格預(yù)埋，中期考慮天氣因素、趨勢(shì)訂單價(jià)格與市場(chǎng)竟品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)、后期補(bǔ)充客源，借助平臺(tái)、渠道機(jī)會(huì)、促銷活動(dòng)、私域流量等來(lái)幫助酒店低潮期快速增長(zhǎng)。 

另外，酒店硬件設(shè)施維護(hù)也值得關(guān)注。酒店客房是不可儲(chǔ)存性產(chǎn)品，面對(duì)十一假期的收益機(jī)會(huì)，酒店對(duì)日常設(shè)施設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)、客房清潔質(zhì)量更要及時(shí)落到位，避免因?yàn)樾l(wèi)生、工程等問(wèn)題，客房不能夠第一時(shí)間出售，影響酒店收益。